一、客戶：

　　大連木材交易市場中有著近20年的木材交易經驗的私營業主陳清峰

　　二、主營業務：木材交易

　　三、融資需求：

　　在2010年末，陳清峰看好來年木材價格行情，想擴大生產規模卻缺乏資金。

　　四、客戶困難：

　　像陳清峰這樣的貿易商由于缺少抵押物，無法獲得銀行融資，手里掌握豐富的渠道訂單資源也只能望洋興嘆。這是一個典型，市場里很多商戶都是經過多年打拼的私營業主，沒有財務報表，固定資產小，缺少抵押物，因此無法從銀行貸款。

　　五、做法：

　?。ㄒ唬┝可碓O計融資方案：

　　民生銀行大連西崗支行在“商貸通”產品基礎上推出小微金融2.0版，該產品滿足陳清峰企業的融資需求，有針對性的解決了其資金短缺困難。

　?。ǘ┝咙c分析：

　　民生銀行通過“商貸通”產品，創新性地采用聯保方式，先后給予整個木材市場商圈總額3億元的貸款，立刻引起了整個市場乃至周邊商戶的震動。

　　從客戶的角度來說，民生銀行的創新產品不僅僅為他們解決了融資難的問題，更為客戶提供了全新的服務體驗。木材市場商圈開發首先由一個市場商戶為起點，通過單一商戶組織了由30名商戶代表參與的研討推介會，在這期間不斷地與客戶溝通，了解客戶需求、探討授信的標準和模式。對于行業的規律和商戶的經營模式，沒有現成的材料參考，民生銀行的信貸員就冒雪到實地與客戶探討，每天與客戶泡在一起，甚至深入到客戶的每個交易環節當中，從50多份訪談記錄中總結歸納出行業的規律和商戶經營習慣。這些工作沒有一點白費，只有詳細掌握了客戶的經營規律和情況，才能用創新的模式以最快的速度解決客戶的燃眉之急。

　　（三）企業變化：

　　民生銀行創新產品商貸通提供的聯保貸款方式為他解了燃眉之急。2010年末陳老板與其他4位面對同樣問題的商戶獲得了民生銀行首批聯保貸款，2011年初陳老板運用民生銀行的資金賺取了豐厚的利潤。2011年下半年腰包充實的陳老板購買了土地、興建了廠房，生意規模得到了迅速的擴大和發展。

　　六、案例點評：

　　大連市木材交易市場是東北乃至全國重要的木材加工貿易集散地。這個市場及其周邊的產業集群木材年交易量超過60億元，產業集群中包含了1000多家小微企業，直接間接解決地方就業逾10萬人。

　　兩年來，定位為木材專業支行的民生銀行大連西崗支行累計向木材小微企業提供了近4億元的資金支持以及配套的金融產品服務，惠及小微商戶超過1000戶。（整理：李云帆）

(責任編輯：蘇木)